Criando uma Persona para seu Negócio Digital - Passo a Passo

No post onde falamos sobre a importância sobre personas, ao final dele eu disse que traria um conteúdo para poder ensinar algumas técnicas para criar a sua persona.

Entenda esse post como um guia, não é algo absoluto e escrito em pedra, mas com toda certeza se você seguir os passos que te dou aqui, tenho certeza que você sairá desse post com uma persona definida para o seu negócio.

A primeira coisa que precisamos fazer a criar uma persona é começar a especificar melhor nosso público-alvo, e para começar vamos usar algumas perguntas para isso.

Perguntas para definir uma Persona

Para criar uma persona perfeita você precisa conhecer e conhecer bem o seu usuário.

A melhor maneira de fazer isso é com perguntas, o ideal é que você separe as perguntas por algumas categorias, por exemplo

• Objetivos Pessoais
• Objetivos Profissionais
• Gostos e Interesses
• Dificuldades Pessoais
• Dificuldades Profissionais
• Sonhos

Porém antes de começar a planejar a pesquisa para a sua Personas é importante que você pergunte algumas coisas a si mesmo também e tenha isso de forma bem clara e concreta.

• Quem são seus clientes atuais?
• Quem é o seu cliente em potencial?
• Que assunto do seu setor pode interessá-lo?
• Por que ele usam seu serviço ou seu produto?
• Quais os comportamentos recorrentes desses compradores?
• Qual expectativa eles tem do seu serviço ou produto?
• Como seu negócio digital pode ajudá-lo?

Tendo isso de uma forma bem clara você vai conseguir partir de um ponto que já entende melhor seu cliente e começar a melhorar isso.

Caso você ainda não tenha clientes, ou não tenha um produto, não se preocupe, use os clientes em potenciais de modelo e depois iremos aprender a ir melhorando nossa persona.

Sem mais, vamos a lista de perguntas que vão te ajudar a definir sua persona ideal

Perguntas Pessoais

• Onde você mora?
• Qual seu estado civil?
• Qual sua idade?
• Tem filhos?
• Qual seu nível de instrução/escolaridade?
• Quais suas dificuldades e problemas?
• Qual é a sua classe social?
• Quais são os seus valores?
• Quais suas metas de vida?
• Qual seu maior sonho?
• Faça um breve histórico sobre você.

Perguntas sobre o estilo de vida

• O que consome?
• O que costuma fazer durante o seu dia?
• Quais marcas você mais costuma usar/comprar?
• Por que usa essas marcas? O que te atrai nelas?
• Quais marcas você costuma NÃO usar/comprar?
• Por que você NÃO usa essas marcas? O que te afasta delas?
• Quais os lugares você mais gosta de frequentar?
• Quais os lugares você NÃO gosta de frequentar?

Perguntas sobre interesses

• O que você gosta de fazer nas horas livres?
• Quais são seus principais interesses?
• Onde você busca informações sobre aquilo que gosta?
• Que tipo de informações você busca?

Perguntas sobre informação

• Que conteúdo considera interessante?
• Onde adquire novas habilidades para o seu trabalho?
• Quais as principais páginas, sites e blogs que segue?
• Quais são as redes sociais que você faz parte?
• Com qual frequência você consulta essas redes?

Perguntas sobre trabalho

• O que você faz no trabalho?
• Quais são suas responsabilidades?
• Como seu trabalho é mensurado?
• Que ferramentas utiliza?
• Quais habilidades seu cargo exige?
• Quais seus objetivos profissionais?
• Qual é seu cargo?
• Qual sua trajetória profissional?
• Qual o segmento da sua empresa?
• Qual o tamanho da sua empresa?
• O que considera como “ser bem-sucedido”?
• Fale sua rotina de trabalho

No caso de produtos B2B você deve ir além e considerar os seguintes questionamentos:

• Qual o cargo dessa pessoa?
• Quem influencia sua tomada de decisão?
• Qual o tipo de empresa que compra sua solução?

No caso de uma buyer persona, você pode considerar aplicar as seguintes perguntas:

• Prefere loja física ou online?
• Com qual frequência você realiza compras?
• Onde você costuma fazer suas compras?
• Você costuma fazer pesquisa de preço?
• Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
• Quem influencia sua decisão de compra?
• Que fatores você leva em consideração antes de comprar?

A diversas maneiras de se realizar essas pesquisas, você pode utilizar um google forms por exemplo, através de email marketing ou até mesmo através dos stories do Instagram.

O importante é que você não deixe de fazer, afinal isso acaba estabelecendo uma empatia grande entre você e seu cliente, ajudando assim você entender melhor quais são as necessidades dele e como você pode ajudá-lo.

Tenha sempre esse objetivo em mente: Como eu posso ajudar? Como posso resolver o problema desse usuário?

O que diferencia muitas vezes o sucesso numa campanha ou até mesmo do negócio digital como um todo é isso. Como você soluciona a dor de seu usuário/cliente?

O seu produto resolve uma dor de benzetacil ou de dipirona?

-Erico Rocha

Certa vez ouvi esse questionamento do nosso querido Erico Rocha e na real é bem isso mesmo.

Se seu produto/serviço não resolver uma dor de benzetacil, ele pode ser deixado para depois. Algo resolvido com dipirona pode ser deixado para depois, incomoda mas não é vital.

E para você entender tudo isso você precisa entender melhor do seu público, criando uma boa persona é a parte que vai te ajudar nisso.

Definindo um propósito

Você deve saber exatamente o que procura, qual a visão e o propósito do seu negócio digital, caso você ainda esteja desenvolvendo seu negócio e tenha algumas dúvidas, eu recomendo fortemente que faça o curso Fórmula do Negócio Online onde você irá aprender tudo a respeito de como criar seu negócio online.

Mas toco nesse ponto não apenas para te fazer uma propaganda, mas porque da mesma forma que é importante você ter essa visão sobre seu negócio, é igualmente importante você ter essa visão sobre seus clientes.

Compreender a fundo a sua persona e ter esse propósito sempre deverão andar juntos.

Descreva sua Persona

A melhor forma de você ter uma persona bem definida é descrevendo-a. Com isso você irá saber cada detalhe, cada motivação, desejo, dor etc.

Pense em uma persona como se fosse sua melhor amiga(o), você consegue descrever ele para qualquer pessoa que perguntar e nos mínimos detalhes pois você o conhece muito bem.

Com a persona, você deve chegar o mais próximo possível dessa definição, para que você possa conseguir definir de forma assertiva suas estratégias e comunicação.

Nesse ponto também é um momento em que faremos a primeira divisão de persona, você pode focar entre as pessoas que estão satisfeitas com seu negócio digital e também as que estão insatisfeita.

E através dessas duas personas você conseguirá traçar um plano de ação para poder melhorar ainda mais o seu trabalho, e entendendo o que deve ser parado e possivelmente pode estar deixando as pessoas insatisfeita.

Tudo isso que estamos fazendo deve andar junto com o propósito de nosso negócio como falamos ali em cima, a persona vai nos ajudar a definir e traçar o caminho a ser seguido.

Motivação da Persona

A melhor maneira de começar a compreender as pessoas é entender o que a motiva. O que a faz acordar todo dia cedo e lutar por algo. Normalmente esse algo será a chave para o seu negócio.

Através da motivação da persona você irá conseguir entender e principalmente torná-la mais humana e com isso irá propor soluções, produtos, serviços e etc que tenham maior valor para ela.

Lembra do exemplo que dei acima, sobre a benzetacil, você só irá conseguir criar isso se você conhecer de forma profunda sua persona.

E lembre-se que aqui não se trata apenas de qualidade do produto, você pode ter um produto excelente, mas se ele não trata de uma dor muito forte, ele pode ser apenas ignorado ou considerado como um "artigo de luxo". (Quem já assistiu em busca da felicidade sabe bem como é).

No ponto acima dissemos que é o primeiro passo para separar as personas e isso é verdade. Dependendo do seu nicho ou atuação você pode ter mais personas, porém evite de criar muitas personas.

Acredito que 5 é um número bom, até que alto para quem está começando mesmo, recomendo que seja umas 3 no máximo.

Se você tiver muitas personas no inicio acabará que ficará mais desfocado, então meu conselho é, se foque em uma e aperfeiçoe ela, valide e então passe para uma segunda e assim por diante.

Sem falar que futuramente a sua persona irá evoluir. Então precisa levar isso em consideração também. Por isso a importância de se focar em uma persona no começo.

4 passos para criar sua persona

Até aqui já falamos como começar a criar uma persona, definimos algumas perguntas, quantidades de personas e agora está na hora de começar a de fato criar essa persona.

Abaixo vou descrever cinco passo que acredito ser um ótimo passo a passo para ser seguido.

1. Busque e Colete os dados dos usuários

Aplique pesquisas direcionadas ao seu público-alvo e/ou audiência para coletar dados importantes.

Se tiver dúvidas de como fazer isso, use as perguntas do começo do post para ter um norte.

Uma outra forma de conseguir esses dados é observando as redes sociais, a maioria das pessoas hoje em dia acabam que compartilham muito conteúdo e com isso você será capaz de entender e conhecer melhor.

Mas não se limite apenas a isso, pois ainda tem pessoas que não se exponham tanto na internet, e pode estar dentro do seu público. Isso não significa que temos que abranger todos, lembre-se Persona é para ser alguém mais específico do seu público-alvo

2. Crie uma Hipótese

Com os dados em mãos, a hora é de começar a detalhar o perfil do cliente.

Procure criar uma ou mais hipóteses com situações que seriam condizente com o que seu cliente precisa.

Pense em histórias, bem narrativas mesmo, que te ajudem a entender o que seu consumidor quer e pense em como seu negócio digital pode ajudar.

Dependendo de como você está iniciando, vale partir do ponto que talvez sua persona ainda não te conheça e possa ser o primeiro contato dela com você. Isso vai te ajudar a atrair melhor essa persona também.

3. Todos tem que aceitar essa Hipótese

Ao criar a hipótese, você precisa vender essa história. Veja se ela é convincente, se faz sentido e se é realista.

Se alguém vier te falar de "Ciclano", que tem a idade "x", profissão "y", que vive em tal lugar, com esses gostos, interesses, personalidade, ambições, sonhos, problemas, que busca tais coisas, você acharia plausível?

Além de ser plausível, você sentiria empatia por "Ciclano"? Entenderia ele?

Para conseguir validar essa hipótese, compartilhe ela com mais pessoas, amigos próximos, funcionários caso seja aplicável e colha feedbacks deles.

Através disso aplique melhorias, e torne essa hipótese melhor, até que todos que você apresentou consigam sentir que é realista o suficiente e que condiz com seu cliente real.

4. Descreva a Persona

Após coletar esses dados e validar é importante que você comece a escrever de forma detalhada a sua persona.

Vou dar um exemplo abaixo para que isso possa ficar mais claro.

Fernando, Administrador de 28 anos, brasileiro, mora na Grande São Paulo, São Bernardo do Campos. É de classe média alta, formado em Administração e trabalha numa grande empresa em São Paulo, mas está insatisfeito com sua colocação profissional.

Solteiro, gosta de ir a bares com os amigos. Gosta de instrumentos musicais e começou a estudar Produção Musical em São Paulo, mas por pressão dos pais, desistiu e foi para a área de administração.

Conhece bastante pessoas e é influente no seu meio. Perspicaz, inteligente e sabe muito bem como conversar sobre um pouco de tudo, desde politica até religião. Tem personalidade forte, é sonhador, persuasivo e ambicioso.

Com base nesse detalhamento que você chegou, pense: o que seria melhor para o Fernando? Talvez uma especialização para que ele melhore de cargo? Um direcionamento para ele conseguir avançar para uma grande multinacional? Ou abrir sua própria empresa e prestar serviços de administração para pequenos negócios? Até mesmo talvez, direcionar e mudar de área, voltando para o seu sonho inicial de ser produtor musical?

É sempre muito importante se colocar no lugar da persona para conseguir entender ao máximo qual caminho tomar e qual estratégia seguir.

E com base nisso ir testando o que funciona e aprimorando sempre que possível.

Exemplos de Persona

Essa imagem que eu peguei de um post da hotmart nos ajuda a focar, direcionar e principalmente organizar melhor sua persona.

Vocês podem usar ele como base para desenvolver suas próprias personas, mas é apenas um modelo, nada impede que vocês criem outros, ou deixe apenas no modelo escrito que usamos do Fernando.

A única regra a hora de criar suas personas, caso faça mais de uma é que elas nunca deverão ser iguais, caso contrário não fará sentido ter duas.

Vamos aos exemplos.

Persona 1

Ana Clara, 17 anos, Estudante - 3º ano. (colocar fotos ajuda a humanizar mais)

Fortemente influenciada pela família que possui uma boa condição financeira e sempre fez de tudo para que Ana tivesse a melhor educação possível e não será diferente na faculdade.

Estudou sempre no mesmo colégio (Colégio X - particular e alto padrão) e está insegura sobre o novo ambiente de estudo que a faculdade configura.

Participa ativamente de redes sociais e possui um blog literário/jornalístico/musical.

Seu namorado estuda na mesma sala que Ana e deseja estudar na Universidade Y, apesar de ter escolhido outro curso.

Está muito indecisa sobre o curso. Ana deseja estudar Jornalismo, porém os pais, que são administradores, disseram que Administração seria melhor opção, em virtude dos baixos salários do mercado de jornalístico.

Está tendo dificuldades em provar para os pais que o mercado para o profissional de jornalismo, principalmente no ambiente digital, é altamente promissor.

É uma pessoa introvertida e está ansiosa para saber como é o ambiente social da Universidade Y. É acolhedor? Os alunos são metidos?

Tem conversado muito com amigos e professores sobre o futuro na faculdade, porém tem achados as opiniões e os conselhos muito genéricos e superficiais.

Persona 2

Maria Eduarda, tem 37 anos, e é formada em Ciências da Computação com pós-graduação em Arquitetura de Software. Ela é fã de novas tecnologias e produtos inovadores. Tem uma vida bastante corrida, pois, além de trabalhar em período integral em uma multinacional da área de tecnologia como Analista de Negócios Sênior, também é sócia diretora em uma Editora de Revistas digitais com seu marido. Ela é responsável pela área de planejamento e novos negócios da empresa, e trabalha sempre para encontrar as melhores tecnologias e soluções para serem utilizadas nos projetos. Ela ama dedicar parte do seu tempo em projetos de inovação na área da educação. É uma mulher comunicativa, empreendedora e está sempre antenada para as novas tendências e oportunidades do mercado.

Estilo de vida

Maria Eduarda também é uma mulher religiosa e frequenta a igreja uma vez por semana ( aos domingo com sua família). Ela gosta sempre de acompanhar as novidades da moda. Frequenta o cabelereiro no mínimo a cada quinze dias, e ama cores vivas, além de sapatos elegantes. Ela está sempre bem vestida e mantém a forma com bons hábitos alimentares.

Objetivo

Tem como maior ambição, neste momento, abrir uma filial da sua empresa nos Estados Unidos. Local onde há dois anos passa férias com a sua família, e tem aproveitado o momento de descanso também para conhecer melhor o mercado exterior. Ela está disposta a deixar a multinacional muito em breve para se dedicar exclusivamente para a sua empresa.

Persona 3

Marcelo Araújo, 36 anos, Programador de Interfaces.

Marcelo começou a trabalhar como freelancer, fazendo websites para amigos enquanto cursava Ciência da Computação na UFMG. Trabalha há 14 anos em uma empresa de desenvolvimento de softwares, porém sonha em abrir seu próprio negócio. Entre seus interesses na área têm-se: Arquitetura da Informação, Gerência de Projetos e Webstandards.

Quando sai uma nova tecnologia, Marcelo é o primeiro a questionar sua aplicabilidade. Se ele pudesse, colocaria um freio no mercado para que se diminua a produção de novas tecnologias até que se melhore as já existentes. "Não é preciso reinventar a roda" é uma das frases que ele mais gosta. Marcelo não é um líder carismático, mas sabe organizar muito bem uma equipe, se precisar. É um bom planejador porque faz de tudo para cumprir os prazos combinados, mesmo em condições precárias de orçamento e prazos curtos. Infelizmente, outras pessoas se aproveitam dessa sua qualidade para mantê-lo constantemente sob pressão e isso lhe causa grande frustação. "Um dia eu chuto o pau-da-barraca", diz ele, consigo mesmo, quando está nervoso.

Como vocês podem ver, definir uma persona não é algo tão difícil quanto parece, porém é algo trabalhoso, mas o que não é certo?

Aqui pode acontecer de você se deparar com uma pergunta muito normal que seria, mas não está específico demais?

A princípio pode parecer que sim, mas esse é o objetivo, por mais que pareça que você irá se comunicar apenas com 1 única pessoa.

Na prática acaba que acontecendo o contrário, pois não temos pessoas iguais, mas pessoas próximas, e mesmo que as vezes somos muito diferentes um dos outros, sempre temos algo em comum e isso muitas vezes acaba unindo as pessoas.

E ai que entra a sua comunicação, você vai comunicar com sua persona, mas vai atingir pessoas que também tem interesses semelhantes.

Evoluindo sua persona

Uma etapa muito importante da sua criação de personas é que depois de conseguir definir sua persona você deve acompanhar e aprimorar sempre.

Assim como uma pessoa evolui e muda seus hábitos a persona também tem essa evolução.

Inclusive também tem que se pensar em toda a jornada dessa persona dentro do seu negócio, afinal, quando estamos começando ou mesmo com um negócio já rodando, muitas vezes o objetivo é realizar uma venda para a persona.

Mas o que ocorre depois?

Você não pode simplesmente deixar a persona de lado e vida que segue.

É como se ela já tivesse evoluindo para um novo patamar, afinal a dor que ela tinha, ao adquirir seu produto ou serviço acabou sendo resolvido.

E agora?

Quais os novos desafios? Qual os novos objetivos dessa persona? Como ela vai se comportar sem essa dor?

São coisas que você tem que pensar e evoluir na sua persona também, a grande diferença aqui para a vida real é que uma pessoa só tem uma existência e momento.

Já sua persona pode conviver nessas etapas sem nenhum problema, mas nunca negligencie essa segunda fase dela, vamos dizer assim.

Bom pessoal, esse é o como eu crio personas para meu negócio e espero ter conseguido ajudar vocês nessa etapa também. Se você começou por esse post e não viu a parte onde explico a diferença e importância da persona no seu negócio, recomendo fortemente que também leia esse post.

Se ficaram com alguma dúvida pode deixar seu comentário abaixo.

Se quer receber as novidades do nosso blog, não esqueça de se cadastrar no quadro de novidades aqui ao lado.

Muito obrigado pela companhia e até a próxima.